LO QUE HAS DE CONOCER, PARA LLEVAR A CABO UNA BUENA NEGOCIACIÓN

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

Cuenta de una cuerda que une a dos personas y si tiras muy fuerte esta se puede romper. La distancia que hay entre las dos personas se llama margen de negociación. Cada parte de la negociación tiene unos objetivos ideales y unos mínimos y tendría su margen de maniobra (movimiento desde la posición inicial hasta los mínimos). Hay una zona de acuerdo en la cual ambas personas pueden llegar a un acuerdo.

También influyen el tiempo, es decir, a menor tiempo el resultado será peor y el coste de ruptura tiene gran importancia porque ninguno de los dos estará de acuerdo en que se rompa la cuerda y si se rompe se producirá un coste de ruptura.

2.       TIPOLOGÍA DEL NEGOCIADOR

a)     FACILITADOR O ARMONIADOR: Es tímido, tiene baja autoestima, se cree que todo el mundo se aprovecha de él.

b)    ANALÍTICO O CONSERVADOR: Personas que tienen muchas metas por cumplir, pero no las tienen claras. Se oponen a los sistemas preestablecidos para resolver problemas, pero no presentan alternativas. Son intolerantes, no reflexivas.

c)     PROMOTOR O AGRESIVO: Las cosas tienen que ser como el quiere y si no salen como quiere se cabrea.

d)    RETORCIDO O MANIPULADOR: Son personas que, al obtener lo que querían de ti, no te dan ni las gracias y son hábiles haciendo que dudes de tus capacidades sintiéndote vulnerable o por debajo de los demás. 

3.       ESTRATEGIAS EN LA NEGOCIACIÓN

a)     COMPETITIVA: Se basa en ganar-perder y consiste en que los implicados en el proceso de negociación compiten entre sí.

b)    COLABORATIVA: Se basa en ganar-ganar y consiste en intentar llegar a un acuerdo que resulte beneficioso para todas las partes implicadas. 

4.       TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

a)       COERCITIVAS: Presiono al otro mediante la amenaza para que se mueva.

b)      COPERATIVAS: Práctica que no perjudica las relaciones entre los implicados. 

5.       FASES DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

a) PREPARACIÓN: Se recoger toda la información posible y necesaria, tanto de nuestras propias condiciones o intereses como de las del resto de participantes en la negociación.

b) PLANTEAMIENTO DE POSICIONES

c) FASE DE ACERCAMIENTO

d) FASE DE CONSTRUCCIÓN DEL ACUERDO

e) FASE DE CIERRE DEL ACUERDO: Se puede dar tanto si existe acuerdo como si no.